なぜ不動産投資で価格交渉が重要なのか？価格交渉の6つのテクニックと4つのタイミングを紹介

なぜ不動産投資で「価格交渉」が重要なのか

価格交渉でもっとも重要な事が2つあります。

メリット・デメリットにつていては、この先で説明していきます。

価格交渉とは?

これが、価格交渉の定義となります。

そして、価格交渉において覚えて頂く言葉が2つあります。

「指値」と「買い上がり」です。

例えば、1億円で不動産が売りに出されていたとします。

売値よりも安い、8千万円での購入を伝える事が「指値」となります。

逆に、売出価格よりも不動産の価値が高く、1億円よりも高い値段を付けなければ購入できない場合があります。

その場合、売出価格1億円に対し、1億2千万円での購入意思を伝える事が「買い上がり」となります。

価格交渉をする4つのメリット

何も言わなければ、行動しなければ、売値のままです。

価格交渉しなければ、不動産は絶対に安くなることはありません。

価格交渉を行い価格が下がれば、利回りが上がりますので、今後賃貸運営していく際に発生する家賃交渉や、賃料の値下げに対応する体力が付いた状態で運営して行くことができます。

利回りが上がることで、金融機関からの融資も受けやすくなります。

また、金融機関からの融資金額も抑えられ、購入した不動産の収益率も上がれば、次の不動産購入時の金融機関審査が有利にな状態にもなり、不動産を買い進めるプラス要素になります。

メリットがあれば、当然デメリットもあります。

次は、デメリットについて説明します。

価格交渉をする4つのデメリット

売出し価格よりも安い価格での購入となりますので、売主へ不動産業者が価格を伝えて、売主は値下げを了承するか判断する事になります。

そのため、売出し価格で購入する場合よりも処理するステップが増えますので、それだけ時間が掛かります。

価格交渉が可能な物件か見極める

自分の目で物件を見る

ファミリー向けの不動産に多いのが、道路1本を堺に学区が違い場合があり、道路1本が不動産の価値を分ける事があります。

道路1本を堺に家賃が数千円違ってくる事もあります。

地元の客付け業者にヒアリングする事も有益な情報を得られます。

実際に物件を調査し、複数の情報を得ることで、値下げの交渉材料にします。

不動産を実際に見て得られた情報であれば、不動産業者に対しても説得力のある交渉が行えます。

2つの方法で物件の価値を算出する

積算価格 (土地と建物の価値を足したもの)

積算評価については、「3分で出来る！不動産投資の積算評価」で分かりやすく説明しています。

積算価格での物件価値算出例

収益価格(収益性)

収益価格での物件価値算出例

不動産業者から「ぶっちゃけ話」を引き出す

売主は信頼のおける不動産業者に販売を委託するケースが大半です。

売主との関係が深い業者ほど、ホットな情報を持っている可能性が高いです！！

それでは、そのような不動産業者からどのようにして情報を聞き出すか・・・。

仕事から少し離れた場所に誘う

最初は「喫茶店」で「世間話程度」をします。

続いて「ランチ」 or 「夕食」に誘って、売主の「売却理由」等を聞いてみましょう。

打ち解けてきたら、「居酒屋」 or 「ラウンジ等」で深い話をして「指値の根拠になるネタ」を引き出してみましょう。

 謝礼を渡す

謝礼を渡すタイミングですが、不動産の引き渡しタイミングで渡すのがベストです。

• 案件が成約に結び付いたら・・
• 条件が更に有利になった場合は・・

価格交渉に必要な隠れたポイント

不動産取引の罠に注意

レントロールと現在の賃料相場を調査

最低3社の客付け業者からヒアリング

ヒアリングのポイント
・新築の賃料相場は?
・既存の賃料相場は?
・即決賃料相場は?
など、数字で具体的ヒアリングする事で、調査に役立ちます。

レントロールの内容とヒアリングした相場を比較する

間取りの需要と供給の確認

たとえば、

• 1K・1ルームの3点式ユニットをセパレートタイプに変更する
• ファミリータイプのオール和室仕様を洋室に変更など・・・。

建物の外観及び室内を調査

外壁
・塗装の劣化状況
上の写真は塗装が劣化した状態です。
上の写真は塗装がチョーキングした状態です。
・サッシまわりのシーリングの劣化状況
上の写真はサッシのシーリングが劣化した状態です。

基礎
・クラックの状況
上の写真は基礎がクラックした状態です。

屋根
・防水・ルーフィングの状況
上の写真は防水シートが劣化した状態です。

内装
・損傷・汚れの状況・設備機器の状況
上の写真はヤニで汚れたクロスの状態です。
上の写真はカビが生えたクロスの状態です。

周辺の取引事例を調査する

土地の実勢価格

机上の数値(Webなど)と実際の数値の差を確認しましょう。

収益案件の取引実績

判断材料として収集しましょう。

価格交渉に使用する6つのテクニック

積算価格=原価法を提示する

収益価格=収益還元法を提示する

取引事例比較法を使う

修繕費用の見積もりを利用する

建物外装の大規模修繕はかなりの費用が掛かります。

したがって、どのタイミングで行うか資金計画が重要となります。

人気物件でスピードが要求される場合には、単純にリフォーム業者に見積りをとっていたら機会損失が生じてしまいます。

そこで、費用の見積りが即時に算出できる計算式を伝授します。

例えば、

延べ床面積800平米の場合は、「800万円　×　0.8万円〜1万円」で計算します。

その場合、640〜800万を外壁修繕費用の目安とします。

※建物の傷み具合 仕様により前後します。

自分自身の購入予算を提示する

感情に訴える

売主も人の子です。

物件に思い入れがあるはずです。

気持ちを汲んで取引に挑めば良い流れになる可能性が高くなります。

「物件に一目ぼれした・・」
「取得した際には永年大切に・・」など

売主・不動産仲介業者を尊重しましょう。

決して、横柄な態度しないようにしてください。

価格交渉に有効な4つのタイミング

現地調査時

「まずは物件を見る」で説明した情報を収集し、交渉に挑みましょう。

条件とは？

・築年数が比較的新しい(RCの場合は築10年以内、木造・鉄骨造の場合は5年以内が目安)物件で、収益評価・積算評価が出ること

建物調査時

実際に外装・内装を確認し修繕費用を試算します。

そして、価格から修繕費用を引いて指値を提示します。

需給調査時

客付け業者(アパマン、ミニミニ、エイブル等)から得た賃料相場の情報をもって、価格交渉に挑みましょう。

協力が得られれば、査定書を作成してもらうと良いでしょう。

査定書は大半の場合、無料で作成してもらえます。

購入に至った場合、管理及び賃貸募集を依頼したい旨を含ませると良い手土産を持参すると好印象となります。

既存の家賃 (レントロール参照) を相場の家賃に引き直して交渉しましょう。感触良ければ買付！

融資内諾時

銀行からの資金調達の金額が確定すると、購入予算が確定します。

ゆえに、売主もその金額を基準に回答するしかなくなります。

無い袖振れません。

価格交渉を成功させる4つの秘訣

売主の立場になってみる

売主側事情は様々です。

・任意売却
・賃貸経営が煩わしい
・相続発生
・利益確定による売却

などなど。

不動産仲介業者の立場になってみる

不動産仲介業者の胸の内を考えてみます。

・予算の達成・・
・新規案件の紹介
・成功報酬

などなど。

たとえば、

・融資の内諾を提示して、買える属性で有ることを示し安心感を与えます (銀行が作成してくれる提案書があると良い)
・キャッシュがあるのであれば、融資特約なしの買付可能な事を伝えましょう (融資がおりなければ現金買いする覚悟と資産が必要)
・身内からの出資により買付けできる事を証明しましょう

理論的かつ感情溢れる買主になる

少しでもお値打ちに買いたい、それには。

・豊富なキャッシュフロー
・売却益
・融資の獲得

などなど。

心を揺さぶる買付証明書を書く

買付証明書は、売主へダイレクトに届く唯一のアイテムです。

今回の購入に至った経緯と、指値の根拠、そして、購入後の流れを書き添えてみましょう。

価格交渉を成功させるには！？

基本に忠実に！人間力が成否を分ける！

日頃の関係構築に益々力を入れ、不動産業者や金融機関に存在感を与え、信頼を獲得し得る存
在になることで、いざという時の価格交渉も成功させることが出来ます。

「この物件はあの人に紹介しよう」そう思われる存在になる事が大切です。

不動産購入の価格交渉について最後に

良い案件は蒸発するように去っていきます。

したがって、スピードが非常に重要となります。

理論付けしたプレゼンテーションができるよう、情報収集とスキルアップに努めることが大切です。

コミュニケーション能力を磨き、チームで活動できるネットワークを構築しましょう。